معماری
خانه » مقالات موفقیت » مشتری مداری و بیمه های عمر

مشتری مداری و بیمه های عمر

(مشتری مداری با تاکید بر بیمه های عمر و تشکیل سرمایه)

مولفان: معصوم ضمیری، مدیرعامل

فرامرز روحانی، معاون مدیر عامل بیمه پاسارگاد

در این نوشتار سعی شده تا نقش مشتری مداری در توسعه و رشد بیمه های عمر و تشکیل سرمایه با تاکید برجنبه های کاربردی آن بررسی شود.

مقوله مشتری مداری در بیمه های عمر و تشکیل سرمایه در چهار مرحله طراحی بیمه نامه، بازاریابی و صدور بیمه نامه، دوره نگهداری و انجام تعهدات مورد بررسی قرار می گیرد. در این قسمت مراحل طراحی بیمه نامه و همچنین مواردی از مراحل بازاریابی و صدور بیمه نامه ذکر می شود.

  1. شناخت از نیازهای بیمه گذاران.
    این سئوال در ذهن نمام مشتریان احتمالی بیمه های عمر وجود دارد که این بیمه نامه چه کاری برای من انجام می دهد و کدام نیاز مرا پوشش می دهد و چه طور می تواند به من در پیشبرد اهدافم کمک کند؟ برای پاسخ به این انتظار بیمه گذاران شناخت از نیازهای آنان برای طراحی بیمه نامه عمر لازم و ضروری می باشد.
  1. لحاظ نمودن انتظارات و نیازهای بیمه گذاران در طراحی پیشنهاد بیمه نامه، تعیین شرایط و حق بیمه.
    برای پاسخگویی به انتظارات و نیازهای بیمه گذاران و استفاده کنندگان ار بیمه می باید شرایطی را فراهم نمود تا با کاهش هزینه های سربار و تحمیل سود بیشتر از سرمایه گذاری های بلند مدت، حق بیمه بیمه نامه عمر در مقایسه با بیمه نامه مشابه سایر شرکت های بیمه، هزینه کمتری را به بیمه گذار تحمیل نماید.
  1. شفاف سازی در متن شرایط بیمه نامه و ساده سازی عبارات و مفاهیم فنی به طوری که بیمه گذار و بیمه شده بتوانند از منظور بیمه گر مطلع شوند.
    آمارهای جهانی نشان می دهد، هزینه توسعه یک بازار جدید در ارتباط با جذب بیمه گذاران، بیشتر از هزینه حفظ و نگهداری بیمه گذاران است.
    بسیاری از بیمه گذاران صنعت بیمه در ایران و خصوصا بیمه گذاران عمر از این که شرایط عمومی و خصوصی بیمه نامه ها به صورت غیر شفاف در بیمه نامه درج می گردد و به طور کلی در تفسیر آن ها نیز منافع بیمه گران بیشتر از بیمه گذاران رعایت شده است، شاکی می باشند. لذا در مقام جلب رضایت مندی بیمه گذاران شایسته است. با توجه به اطلاعات اندک بیمه گذاران و استفاده کنندگان از بیمه عمر و تشکیل سرمایه، بیمه گران نهایت تلاش خود را در بیان شفاف شرایط و مقررات بیمه، بعمل آورند.
  1. پیش بینی روش های تعدیل، تجدید نظر و تغییر شرایط در طول مدت بیمه به طوری که انتظارات و سلیقه های آتی بیمه گذار را تامین نماید.
    با توجه به رابطه طولانی مدت بیمه گذار با بیمه گر در بیمه های عمر و تشکیل سرمایه، ارتباط بیمه گذار و بیمه گر در زمان صدور بیمه نامه خاتمه نمی یابد، در مدت بیمه نامه، همان طور که شرایط اقتصادی و اجتماعی جامعه در حال تغییر است، وضعیت مالی و اجتماعی بیمه گذار نیز تغییر می یابد. طراحی بیمه نامه ای که قابلیت تغییر در شرایط بنا به سلیقه های آتی بیمه گذار را داشته باشد در تداوم همکاری و پایداری بیمه نامه های عمر و پس انداز، موثر می باشد.

بخش دوم

مرحله دوم : بازاریابی و صدور بیمه نامه

شرکت های بیمه توان تولید محصولات زیادی را دارند، لیکن صرفا تولید محصول متضمن فروش آن نخواهد بود. فروشندگان و شبکه فروش بیمه و علی الخصوص بیمه های عمر از ویژگی های خاصی برخوردار می باشند. تجارب بازار بیمه ایران نشان می دهد هرچند که نوع و مزایای محصول مهم است ولی شرکت هایی موفق به ارائه بیمه عمر می باشند که از شبکه فروش مناسبی برخوردار هستند.

  1. ایجاد شبکه فروش حرفه ای بیمه عمر با نظارت مستمر بر عملکرد آنان (سازمان فروش بیمه های عمر).
    واژه شبکه های توزیع به کلیه عوامل فروش گفته می شود که در حقیقت شبکه فروش است که شامل افراد (حقیقی و حقوقی) می شود در صنعت بیمه یک شبکه فروش حرفه ای بیمه عمر از عناصر متعددی تشکیل شده است که عبارتند از:
    مدیران بیمه های عمر و تشکیل سرمایه – نمایندگان فر وش بیمه های عمر- نمایندگان عمومی بیمه (حقیقی و حقوقی) – کارگزاران رسمی بیمه (حقیقی و حقوقی) – بازاریابان بیمه های عمر- شعب و ادارت صدور (فروش مستقیم).
    یکی از ضروریات توسعه بیمه عمر و ایجاد شرایط برای رضایت مندی بیمه گذاران عمر، وجود سازمان فروش ویژه و قوی می باشد. در کشور ما علیرغم تلاش های انجام شده به دلیل عدم توجه کافی به اهمیت سازمان فروش (شبکه فروش) عرضه بیمه عمر و تشکیل سرمایه رشد مناسبی نداشته است.

تجربه نشان می دهد رشد و توسعه بیمه های عمر در گرو ایجاد شبکه فروش کارآمد و مدیریت آن از طریق سازمان فروش است.

  1. نظارت بر رعایت اخلاق حرفه ای از سوی فروشندگان بیمه های عمر با ارائه اطلاعات صحیح به مشتریان.
    مهدی فخارزاده نابغه فروش بیمه عمر در جهان در یادداشت های خود می نویسد “در کسب و کار بیمه، وسوسه های زیادی برای دروغ گفتن به متقاضیان و تشویق آن ها به دور انداختن بیمه نامه های قبلی شان یا پیشنهاد بیمه نامه ای با پوشش کمتر از آن چه نیاز دارند، وجود دارد. اما وقتی ثابت شود که فردی با صداقت و امانت کار می کند، مردم به سادگی حرف های او را خواهند پذیرفت”. اطلاعات فنی فروشندگان بیمه عمر همراه با رعایت اخلاق حرفه ای در اطلاع رسانی به بیمه گذاران از عوامل مهم مشتری مداری محسوب می شود.
  1. آموزش نحوه شناسایی نیازهای مشتری برای ارائه بهترین پیشنهاد و بیمه نامه ای که هماهنگی با نیازهای وی داشته باشد.
    بازاریابان و فروشندگان بیمه های عمر و تشکیل سرمایه می باید با شناسایی نیازهای مشتریان با توجه به دانش فنی که از محصول خود دارند بیمه نامه ای را برای وی تنظیم نمایند که پاسخگوی نیازهای مشتری باشد. برخی از نمایندگان و کارگزاران بیمه صرفا به دنبال فروش بیمه نامه و کسب کارمزد بیشتر می باشند و توجه ای به نیازهای بیمه گذاران خود ندارند و در بسیاری از موارد پوشش هایی را به آنان می فروشند که متناسب با حرفه، سن، سلامتی و درآمد مشتری نیست.

مطلب پیشنهادی

۱۰ درس طلایی از آلبرت انیشتن

۱۰ درس طلایی از آلبرت انیشتن کنجکاوی را دنبال کنید “من هیچ استعداد خاصی ندارم، …

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *